世界上所有的談判雙方都是利益敵對方， 這就註定雙方之間存在為了保護自己利益而警惕對方， 甚至想辦法侵佔對方利益的情況。
在這種較量中， 沒有暴力、沒有硝煙， 全憑敏銳的觀察、犀利的辯論和縝密的思維。
說到底， 是在談判過程中， 對對方的心理和行為分析準確， 找准軟肋， 一招致命。
而作為FBI行為分析研究的專業人員的側寫師在對心理和行為的研究是這一領域佼佼者。 側寫的心理行為分析理論運用到談判過程中， 使你更容易看透對方心理， 瞭解對方下一步的動向， 而掌控住對己方有利的談判局面。
【側寫再現】
一天下午， 在紐約有劫持人質事件發生， 正在休假的FBI談判專家、主談手詹姆斯接到指令後立即出發， 一上車就不斷詢問相關情況。
從家到案發現場道路暢通， 車子只開了短短十幾分鐘， 但對於詹姆斯來說， 仿佛過了幾個小時。 現場位於一條大橋， 嫌犯在一輛大巴上， 手握匕首， 抵在一個9歲小女孩的脖子上， 旁邊還有一個男乘客， 也被當做人質控制。 他根據僅有的少量資訊， 迅速制定了初步的談判思路。
趕到現場的時候， 嫌犯只抽了一根煙。 身著休閒便裝的詹姆斯， 一上大巴車， 便主動攤開雙手， 拍了拍自己的腰間、褲兜， “兄弟， 放心， 我只是來跟你聊聊天的， 沒有惡意。 ”
說這話的時候， 詹姆斯迅速瞄了一眼車內的情況：車子是40座左右的大巴，
詹姆斯拿出一包煙， 抽出一根， 銜在嘴上， 點燃， 深吸了一口。 “來一支？”詹姆斯又掏出一根， 準備遞過去。 嫌犯猶豫了一下， 似乎想接， 但很快將手收回去。 詹姆斯笑了笑， “不好意思， 我忘了你不方便點煙。 ”說完將自己嘴上點燃的香煙遞過去， 嫌犯伸手拿煙的時候， 匕首緊緊地抵在小女孩的脖子上。
詹姆斯瞄了一眼， 笑了笑， 心裡卻在默念， “此人極為謹慎， 還要尋找破綻。 ”趁著嫌犯吸煙稍微放鬆時， 孫強迅速將車上觀察到的情況用手勢傳遞給了後面的同事， 之後， 不動聲色地與他拉起家常。
不管詹姆斯怎麼誘導，
詹姆斯長長地舒了一口氣， “只要開口， 就有戲。 ”詹姆斯接著紐約這個話題， 很快往下談， 希望瞭解他家人的情況。 這一策略奏效， 十幾分鐘後， 嫌犯提出想要一輛車。 “沒問題。 你有什麼要求， 儘管說， 我可以協調， 最短的時間滿足你。 ”詹姆斯繼續問， “你還有什麼要求？”
“沒了， 就一輛車， 加滿油， 車子要好一點。 ”嫌犯說， 他家裡有個老母親， 還有個姐姐在加拿大。 “要車去哪？我們也可以幫你開。
就在談判專家緊急協調車輛的時候， 嫌犯突然改口， “我不要車了， 沒有用的， 要車沒有用的。 ”
於是談判再次面對僵局。
詹姆斯看著嫌犯懷裡的小女孩， 已經嚇得臉色慘白， 自己也禁不住著急起來。 人質是一個年僅9歲的小女孩， 哪裡遇到過這種場面， 一旦堅持不住， 小女孩的危險係數將大大增加。 “孩子太可憐了， 你看她渴得難受， 我來給她點水喝。 ”詹姆斯拿過一瓶礦泉水， 遞了過去。 嫌犯還不錯， 他接過去， 遞到小女孩嘴上， 小女孩喝了一口水。 隨後， 詹姆斯又拿出一瓶沒有開蓋的， 遞過去， “如果他接過去， 勢必要開瓶蓋， 這就是機會。
“我還有個兒子， 8歲。 ”嫌犯像是自言自語。
詹姆斯精神一振， “按年齡， 我應該喊你弟弟， 這裡的人無冤無仇， 換個角度， 你兒子如果坐車時遇到這種情況， 你會怎麼想？都是孩子， 小孩子啊。 ”詹姆斯看到， 嫌犯此時的身體一顫， 低下了頭， 不再說話。 詹姆斯緊緊地盯著嫌犯手上的匕首， 他希望那把刀子再遠一點點， 哪怕只有5釐米， 他就能一招制敵。
時間一分一秒地過去， 嫌犯手上的刀子， 僅僅是離開小女孩脖子兩三釐米。 在這種情況下， 貿然出手， 肯定不行。 小女孩快要支撐不住了， 渾身顫抖。 因為小女孩的顫抖， 嫌犯似乎也受了刺激， 情緒也激動起來。
“我不會放手的。 我知道自己殺了人， 他已經死了。那是一條人命，我跑不掉的。”嫌犯聲音明顯高起來，東張西望，開始用手拉扯窗簾，他要把窗子遮擋起來。詹姆斯知道，在談判中，一旦對手知道了底限，就比較麻煩了。之前，他還想，嫌犯可能不見得知道自己殺人的事實，很多情況下，兇手也會心存僥倖。嫌犯情緒越發暴躁，手上的匕首開始離小女孩越來越近。
車內，談判還在繼續。車外，數名狙擊手從各個角度瞄準嫌犯。對狙擊手來說，一槍制敵是目標，但不一定是要將嫌犯擊斃。在擊傷的情況下制敵，是最好的結局。一切準備妥當，詹姆斯看到後方傳來的資訊，他不動聲色，繼續耐心做說服工作，為嫌犯爭取最後的機會。
但嫌犯已經控制不住自己的情緒了，就在匕首貼近小女孩脖子時，槍聲響起，嫌犯的脖子上一股血流噴出來，當即倒地。詹姆斯瞬間沖過去，一把將驚魂未定的小女孩抱在懷中，交給了緊挨著他的同事。其實，這個同樣著便衣的民警，就是FBI另一位警官羅比，在整個過程中，他與嫌犯和詹姆斯一直在一起。之後，數名特警隊員迅速沖上車子，將受傷的嫌犯擒獲。
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【側寫分析】
1.這場談判中，最重要的就是控局。犯罪嫌疑人是個很難接近的人，他的警惕性很高，稍有不慎小女孩就會慘死在他的刀下。這個時候的詹姆斯要做到不慌亂，才能夠保證嫌犯不動手。
2.詹姆斯需要細心的觀察，比如說談到孩子時嫌疑人的猶豫，再比如說小女孩兒的顫抖對嫌疑人的影響。只有觀察好每一個方面，才能夠讓嫌犯在自己的估測之內。
3.快速的判斷。當發現嫌疑人情緒激動的時候，詹姆斯快速的判斷了要去狙擊嫌疑人，這種最差的打算，是要在很嚴謹的情況下做出的。詹姆斯通過觀察和交流，知道嫌疑人自身已經沒有任何僥倖心理了，這樣的情況下，唯有狙擊可以制止慘劇的發生。
4.詹姆斯善於運用周圍的人，如果詹姆斯旁邊沒有羅比的話，他也不會輕舉妄動，因為一個人營救了小女孩兒並制服兇手，是非常難做到的。於是詹姆斯分析了自己的形勢，才做出了選擇。
在我們平時的商務談判和說服別人的時候，也要注意控局。只有你掌握了局面，才能夠選擇合適的方式來完成自己的任務。
【說服控制】
一、仔細觀察
1．衣著
這個可以參考這一章的第二小節，主要是要通過初步觀察知道一個人的性格和喜好。這樣的觀察可以讓自己應其所好，根據對方的喜好來談判和說服對方。
2．交流中對方的變化
這個主要指的是動作上的變化和表情上的變化。每個人心裡有反應的時候，自己的面部或者身體都會不由自主的發生變化。一定要瞭解對方在想什麼，才能夠有針對性的說服對方。
二、迅速決策
1．有清晰的邏輯
在說服別人或者談判的過程當中，你要保持清醒的頭腦。把你接收到的所有資訊在大腦裡歸納總結，成為一條有條理的索引。
2．不猶豫的判斷
當你擁有了一條索引的時候，就要用它來幫助自己做決策了。你要分析好壞和自己的得利情況，然後做出最終的決策。可以在進行決策之前進行對比，但是速度一定要快。因為很多事情可能在你的一念之差，錯過了就不會再有了。注意時間的把控也是很重要的。
三、運用周圍人物
1．準備時
他已經死了。那是一條人命，我跑不掉的。”嫌犯聲音明顯高起來，東張西望，開始用手拉扯窗簾，他要把窗子遮擋起來。詹姆斯知道，在談判中，一旦對手知道了底限，就比較麻煩了。之前，他還想，嫌犯可能不見得知道自己殺人的事實，很多情況下，兇手也會心存僥倖。嫌犯情緒越發暴躁，手上的匕首開始離小女孩越來越近。車內，談判還在繼續。車外，數名狙擊手從各個角度瞄準嫌犯。對狙擊手來說，一槍制敵是目標，但不一定是要將嫌犯擊斃。在擊傷的情況下制敵，是最好的結局。一切準備妥當，詹姆斯看到後方傳來的資訊，他不動聲色，繼續耐心做說服工作，為嫌犯爭取最後的機會。
但嫌犯已經控制不住自己的情緒了，就在匕首貼近小女孩脖子時，槍聲響起，嫌犯的脖子上一股血流噴出來，當即倒地。詹姆斯瞬間沖過去，一把將驚魂未定的小女孩抱在懷中，交給了緊挨著他的同事。其實，這個同樣著便衣的民警，就是FBI另一位警官羅比，在整個過程中，他與嫌犯和詹姆斯一直在一起。之後，數名特警隊員迅速沖上車子，將受傷的嫌犯擒獲。
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【側寫分析】
1.這場談判中，最重要的就是控局。犯罪嫌疑人是個很難接近的人，他的警惕性很高，稍有不慎小女孩就會慘死在他的刀下。這個時候的詹姆斯要做到不慌亂，才能夠保證嫌犯不動手。
2.詹姆斯需要細心的觀察，比如說談到孩子時嫌疑人的猶豫，再比如說小女孩兒的顫抖對嫌疑人的影響。只有觀察好每一個方面，才能夠讓嫌犯在自己的估測之內。
3.快速的判斷。當發現嫌疑人情緒激動的時候，詹姆斯快速的判斷了要去狙擊嫌疑人，這種最差的打算，是要在很嚴謹的情況下做出的。詹姆斯通過觀察和交流，知道嫌疑人自身已經沒有任何僥倖心理了，這樣的情況下，唯有狙擊可以制止慘劇的發生。
4.詹姆斯善於運用周圍的人，如果詹姆斯旁邊沒有羅比的話，他也不會輕舉妄動，因為一個人營救了小女孩兒並制服兇手，是非常難做到的。於是詹姆斯分析了自己的形勢，才做出了選擇。
在我們平時的商務談判和說服別人的時候，也要注意控局。只有你掌握了局面，才能夠選擇合適的方式來完成自己的任務。
【說服控制】
一、仔細觀察
1．衣著
這個可以參考這一章的第二小節，主要是要通過初步觀察知道一個人的性格和喜好。這樣的觀察可以讓自己應其所好，根據對方的喜好來談判和說服對方。
2．交流中對方的變化
這個主要指的是動作上的變化和表情上的變化。每個人心裡有反應的時候，自己的面部或者身體都會不由自主的發生變化。一定要瞭解對方在想什麼，才能夠有針對性的說服對方。
二、迅速決策
1．有清晰的邏輯
在說服別人或者談判的過程當中，你要保持清醒的頭腦。把你接收到的所有資訊在大腦裡歸納總結，成為一條有條理的索引。
2．不猶豫的判斷
當你擁有了一條索引的時候，就要用它來幫助自己做決策了。你要分析好壞和自己的得利情況，然後做出最終的決策。可以在進行決策之前進行對比，但是速度一定要快。因為很多事情可能在你的一念之差，錯過了就不會再有了。注意時間的把控也是很重要的。
三、運用周圍人物
1．準備時