銷售就像談戀愛：在對的時候說對的話

談戀愛時， 我們都希望在對的時間遇見對的人， 對的人才可以和我們談的來， 建立深厚感情。 同樣， 在銷售的時候， 我們避免不了和客戶初次見面或是反復見面， 來推薦產品。 那麼如何在開場白的時候就讓客戶對你有好感呢， 如何在反復見面中不厭煩反而“愛”上你呢？怎麼做才好呢？

每個人說話的語速都不一樣， 有的快， 有點慢， 這主要是由於性格不同決定的， 或者說一些細節經過大腦的思考， 表達出來的感覺不一樣。 但是， 我們必須要把這種不同變得同步， 只有這樣雙方在溝通和交流時才會感覺很合拍，

而在同客戶交流中， 合拍很重要！拍子合上了， 就可以一步一步走下去。

如何做到合拍呢？其實很簡單， 如果客戶的語速較慢， 我們就要說得慢一點；如果客戶說得像打機關槍， 我們當然也不能像打手槍， 也要拿起機關槍。 只有這樣， 才能讓客戶感覺溝通起來很順暢、很舒服， 認為你和他很合拍， 從而對你產生好感。

肢體動作與表達要同步

有時候我們需要借助肢體語言來吸引客戶的眼球， 最終達到促成的目的。 肢體動作在交流中同樣關鍵， 據專家測試：在和客戶面對面交流的時候， 肢體動作的溝通占了58%， 而語言占35%， 其他方式只占7%。 可見肢體動作比語言更重要。 比如說：“張先生， 您放心， 這件事情沒有問題， 價格方面我會向上級主管彙報的。

”

如果銷售人員只單純說出上面的話， 客戶可能沒有什麼感覺， 他會想所有的銷售人員都是這樣說的。 這樣就引不起客戶的“共鳴”， 當然也就不來電了。 我們需要用上恰當的肢體語言， 來和客戶同步。

具體實施方法叫做“揮手引導法”。 銷售人員首先需要手中像抓住什麼東西一樣， 然後在橫向拋出去， 嘴裡和客戶說：“張先生， 您放心， 這件事情沒有問題的， 這件事咱們就這麼定了！”

這樣一個很誇張的肢體語言， 在實際使用中能夠刺激客戶的眼球， 最終達到影響客戶心理的目的--果斷的大幅度揮手會讓客戶產生一種確定感和真實感， 從而能夠加強對我們所表達言語的認同。

此外， 還要和客戶達到語言上的同步，

要學會使用客戶常用的詞彙和語言。 每個人都有自己的口頭禪， 如果我們在和客戶交流的過程中， 能夠利用他的口頭禪並有效地加以複述， 那麼事情就變得簡單了。 當年我在做銷售的時候， 就很注意把握客戶的話語和口頭禪， 我曾經碰到過這樣一個客戶， 他的口頭禪是“怎麼說呢”， 無論他表達一個什麼樣的觀點， 都要說“怎麼說呢”。 於是， 每次在表達我的意思時我就會說：“嗯， 張先生， 怎麼說呢……”然後再繼續介紹我的產品， 就這樣我們兩個人溝通起來就很合拍， 自然合作也就更合拍了。

在這裡需要強調的是， 通俗易懂的語言最容易被大眾接受。 所以， 你在語言上要多用通俗化的語句， 要讓自己的客戶聽得懂。 銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明瞭，

表達方式必須直截了當。 表達不清楚， 語言不明白， 就會產生溝通障礙， 從而影響成交。 此外， 銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。 我公司剛搬到一個新的辦公區， 需要安裝一個能夠體現公司特色的郵件箱， 於是便諮詢了一家公司。 接電話的小夥子聽了我們的要求， 便堅持認定我們要的是他們公司的CSI郵箱。

這個CSI搞得我一頭霧水， 我問這名銷售人員這個CSI是金屬的還是塑膠的， 是圓形的還是方形的。

這名銷售人員對於我的疑問感到很不解。 他對我說：“如果你們想用金屬的， 那就用FDX吧， 每一個FDX可以配上兩個NCO。 ”CSI、FDX、NCO這幾個字母搞得我一頭霧水， 我只好無奈地對他說：“再見，

有機會再聯繫吧！”

我們要買的是辦公用具， 而不是字母。 如果這個小夥子說的是英語、法語或日語， 我或許還能聽出點道道， 但是這些代碼搞得我一頭霧水， 而且我也不太好意思承認自己一點也不懂這些代碼， 算了吧， 給自己留點面子， 去其他家買吧！所以， 一名銷售人員首先要做的就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

和客戶打交道， 只要能夠來電， 就像談戀愛一樣， 馬上就會進入一個蜜月期， 成交就會順理成章。 所以一名優秀的銷售人員都會在和客戶打交道的時候， 隨時實施“調頻”的銷售動作。