不做銷售這行的看銷售的人只覺得他們有一張三寸不爛之舌， 能巧舌生花， 外加一個抗酒性強的胃。 事實上， 成功的銷售人士可以說都是深諳讀心術之道的人， 把客戶的心思摸得清清楚楚， 包括和客戶的商談技巧， 對客戶心理活動的瞭解針對疑慮下藥， 順著興頭給甜頭， 這每一步都是銷售心理學的活用。
如何消除客戶的戒心
銷售的第一步是先判斷對方是否帶有警戒心。 客戶有了警戒心， 就像一個帶了面具的人， 你說的所有東西都進入不了隱藏在面具之後的那顆腦子裡， 同時也看不清對方對你所說的態度如何，
因此， 進行說服之前， 必須仔細觀察對方的言行舉止， 判斷他是否有警戒心。 一般來說， 警戒心有兩種表現。 一是他反應冷淡， 態度敷衍， 說的話模棱兩可， 經常在話裡加入一些意義不明的語句並伴隨語速減慢， 這表明他在慎重選擇詞句；另外有一種情形是， 對方幾乎不表示意見和態度， 無論你說什麼， 他只是回答“是的， 你說的有理”， 這種情形表示他正在找你的漏洞， 或你所設置的陷阱。 但是也有人與此相反， 一再追問細節， 這也是強烈警戒心的表現， 不過他問的問題大多和主題沒什麼關聯。
如何撮到客戶的痛處
當順利解除對方戒備心後， 你要瞭解客戶的需要。 有兩個規則是必須清楚知道的：
一、客戶要的不是便宜， 是感到占了便宜。
二、不和客戶爭論價格， 要與客戶討論價值。
這兩點都涉及到人貪便宜的心理和物超所值帶來的心理滿足。 不要片面地認為， 單純令客戶實惠就會讓客戶滿意。 要把握客戶心理需求那點細微之處， 有時候這個需求比價格低廉、方便實用更重要。
理論再多也不及一次實踐來得深刻。 非銷售人士也可從日常生活中感受到銷售心理學的作用， 比如賣場的打折促銷、便利店的擺設格局、網上購物的返利手段等等。 留心觀察， 你也能總結出一套銷售規律。
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