新聞事件：
11月12日淩晨消息， 據淘寶商城透露， “雙11網購狂歡”支付寶交易額達到33.6億元。 這一資料遠超淘寶商城去年雙11購物狂歡節單日成交的9.36億元。 淘寶商城網購狂歡節從11 日零點開始正式啟幕， 1分鐘後342萬人流湧入商城；8分鐘交易額破億、21分鐘交易額超過2億、32分鐘交易額超3億， 活動1小時， 交易額便突破 4.39億元。 據瞭解， 淘寶商城從09年起就每年籌辦雙11活動， 此次參加淘寶商城的2000多家品牌， 涵蓋服裝、鞋包、運動、美容 、家居家紡、數碼電器等各個垂直行業。
心理解讀：
1天33.6億的交易額， 為何“親們”如此瘋狂？行為背後到底有何心理動因？
首先我們來探討一下：什麼樣的消費者看到五折就hold不住了。 這個問題在消費心理的研究中屬於對促銷反應的個體差異， 研究者們希望能找出消費者的某些心理特徵與購買決策之間的關聯， 進而探討相關的影響因素。 根據中科院心理所李紓研究員等人的總結， 影響個體差異的因素主要有三個：促銷易感性、價格差異感受性和促銷預期。
通俗來講， “促銷易感性”的高低決定了消費者對促銷是否“感冒”， 這類消費者看到五折是最hold不住的， 而且吸引他們的可能不是低價， 而是促銷本身。 也就是說：不買最便宜的， 只買打折最狠的！甚至有研究者指出他們更偏愛原價非常貴的打折品， 大家可以回憶一下， 你身邊有這樣的人嗎？研究者還發現，
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“價格差異感受性”是指我們會把商品的價格和自己的“內部參考價格”做比較， 比較結果顯示等於或低於內部參考價格我們才傾向於購買。 研究者發現一個很有趣的結果：更深的折扣能提高初次購物顧客的後續購買率， 但會減少老顧客的後續購買。 大家可以思考一下為什麼會這樣？這是因為， 對於初次購物者來說， 打折後的價格和內部參考價格相比的確更低了；而對於老顧客來說，
“促銷預期”也是影響購買行為的重要因素。 研究表明在面對一個促銷商品時， 若消費者預期與下一次同等程度的促銷時間間隔很長， 則會評價當前促銷更具吸引力， 更易於做出購買決策。 這就是為什麼淘寶的決策者們一年才做一次“五折狂歡”， 如果幾個月一次， 半年一次， 對消費者的吸引力說不定打折更狠。
接下來研究者感興趣的問題是：為什麼“五折”有如此巨大的魔力呢？換言之， 在相同的價格情況下， 貼上“五折”標籤的商品和貼上“買一贈一”的商品哪個更受歡迎？研究者曾經有過不同的意見， 而事實上， 這個問題和商品的分類特徵、原價等很多因素有關， 例如：越不容易存儲的商品， 直接打折的效果越好；越容易存儲的商品， 贈送的相對效果越好。
淘寶的五折狂歡結束了， 但各種各樣的商品促銷形式依然充斥著我們的生活， 希望大家更多瞭解消費心理學， 理性消費。 最後， 讓我們一起期待明年雙11的到來吧， 親， 要給好評哦！
