說服他人的心理戰術

在日常生活中， 人們常常遇到這樣一種情景：你在與別人爭論某個問題， 分明自己的觀點是正確的， 但就是不能說服對方， 有時還會被對方“駁”得啞口無言。 這是什麼原因呢？

心理學家認為， 要爭取別人贊同自己的觀點， 光是觀點正確還不夠， 還要掌握微妙的交往技術。 心理學家經過研究， 提出了許多增強說服力的方法， 其中最基本的有六種。

1.利用“居家優勢”

鄰居家的一棵大樹盤根錯節， 枝葉茂盛， 遮住了你家後園菜地的陽光， 你想與他商量一下這個問題， 是應該到他家去呢， 還是請他到你家來？

心理學家拉爾夫·泰勒等人曾經按支配能力（即影響別人的能力），

把一群大學生分成上、中、下三等， 然後各取一等組成一個小組， 讓他們討論大學十個預算削減計畫中哪一個最好。 一半的小組在支配能力高的學生寢室裡， 一半在支配能力低的學生寢室裡。 泰勒發現， 討論的結果總是按照寢室主人的意見行事， 即使主人是低支配力的學生。

由此可見， 一個人在自己或自己熟悉的環境中比在別人的環境中更有說服力， 在日常生活中應充分利用居家優勢， 如果不能在自己家中或辦公室裡討論事情， 也應儘量爭取在中性環境中進行， 這樣對方也沒有居家優勢。

2.修飾儀錶

你想上級在申請書上簽字， 你是不顧麻煩， 精心修飾一下儀錶呢，

還是相信別人會聽其言而不觀其貌？

我們通常認為， 自己受到別人的言談比受到別人的外表的影響要大得多， 其實並不儘然。 我們會不自覺地以衣冠取人。 有人通過實驗證明， 穿著打扮不同的人， 尋求路人的幫助， 那些儀錶堂堂、有吸引力的人要比那些不修邊幅的人有更多的成功可能。

3.使自己等同于對方

你試圖鼓動一夥青年去清掃某塊地方， 而他們卻情願到別的地方去， 你怎樣引起他們的興趣呢？

許多研究者發現， 如果你試圖改變某人的個人愛好， 你越是使自己等同於他， 你就越具有說服力。 例如， 一個優秀的推銷員總是使自己的聲調、音量、節奏與顧客相稱。 甚至身體姿勢、呼吸等也無意識地與顧客一致。

這是因為人類具有相信“自己人”的傾向。 正如心理學家哈斯所說的：“一個造酒廠的老闆可以告訴你為什麼一種啤酒比另一種好， 但你的朋友， 不管是知識淵博的， 還是學識疏淺的， 卻可能對你選擇哪一種啤酒具有更大的影響。 ”

4.反映對方的感受

你準備拜訪隔壁新搬來的一對夫婦， 請他們為社區的某項工程募捐， 用哪種方法最好呢？

平庸的勸說者是開門見山提出要求， 結果發生爭執， 陷入僵局;而優秀的勸說者則首先建立信任和同情的氣氛。 如果主人為某事煩惱， 你就說：“我理解你的心情， 要是我， 我也會這樣。 ”這樣就顯示了對別人感情的尊重。 以後談話時， 對方也會加以重視。

當然， 優秀勸說者也不總是一帆風順的。

他也會遭到別人的反對。 這時老練的勸說者往往會重新陳述對方的意見， 承認它具有優點， 然後才指出自己的意見更好， 更全面。 研究證明， 在下結論前， 呈示雙方的觀點， 要比只講自己的觀點更有說服力。

5.提出有力的證據

你準備參加某次決策會議， 為一項不為大家重視的事業爭取更大的一筆錢款， 什麼樣的證據最有說服力呢？

如果向聽眾提供可靠的資料而不是個人的看法， 你就會增加說服力。 但要記住， 聽眾受到證據的影響， 也相同程度地受到證據來源的影響。 在一項實驗中， 讓兩組被試聽到關於沒有處方是否可以賣抗阻胺片的爭論， 然後告訴一組被試說可以賣的證據來自《新英格蘭生理和醫學月刊》（這是虛構的），

另一組則被告知證據來自一家流行畫報。 結果發現， 第一組比第二組有更多的人贊成， 沒有處方也可以賣抗阻胺片。 因此， 引用權威更能消除聽眾的先入之見。

6.運用具體情節和事例

你刊登廣告， 推銷某種藥品， 是把藥品的成分、功能、用法詳細介紹一番好呢？還是介紹某個患者使用後如何迅速痊癒的事例好呢？

優秀的勸說者都清楚地知道這樣一點：個別具體化的事例和經驗比概括的論證和一般原則更有說服力。 因此， 你要多賣掉藥品， 你就應酌情使用後面一種方法。 在日常生活中， 你要說服別人， 你就應旁證博引， 使用具體的例子， 而不一味空洞說教。

總之， 說服別人， 贏得贊同的能力並不是神秘的天賦， 通過學習一些社會交往技能（當然首先要觀點正確），我們就可以增強自己言談的說服力。為了堅信這一點，你不妨試一試。

通過學習一些社會交往技能（當然首先要觀點正確），我們就可以增強自己言談的說服力。為了堅信這一點，你不妨試一試。