讓你的客戶幫你推銷

利用你的網站和社交網路獲得容易成功的推薦銷售。

在銷售領域， 推薦是聖杯。 如果有客戶將你推薦給他們的朋友或者同事的話， 那麼銷售進程就會變得容易得多。

《BrandAdvocates:TurningEnthusiasticCustomersIntoaPowerfulMarketingForce》的作者RobFuggetta認為， 在理想情況下， 你希望把最好的客戶變成你的“銷售志願軍”。

最近和Fuggetta（Fuggetta也是Zuberance公司的領導者）談論推薦銷售的時候， 他給了我下面五個建議：

1．找出你最好的客戶。

首先， 在你目前的客戶中找出那些可能變成你的“銷售志願軍”的人。 利用你的網站、博客、新聞清單或者其他的客戶接觸工具詢問以下問題：

從0分到10分， 你在多大程度上可能將我們的公司或者產品推薦給別人？

任何回答“9分”或者“10分”的客戶都可能成為Fuggetta所稱的“品牌擁護者”。 “品牌擁護者”能夠幫助你向其他人推銷你的產品。 找出這些客戶的聯繫方式， 你就踏上了獲取這些容易成功的推薦銷售之路。

2．讓你最好的客戶能夠很容易地發表評價。

一旦你確定了潛在的品牌擁護者， 就邀請他們在消費者評價網站（例如Yelp、Amazon、BestBuy）上寫下對你的公司和你的產品的評價， 為他們提供這些評價網站上合適頁面的連結。

Fuggetta表示， 在回答“9分”或者“10分”的客戶裡， 大約有20%的人會寫評價。 因此， 如果你有擁有10000名客戶， 其中2000人回答了“9分”或者“10分”， 那麼你就會有400份客戶評價。 這是已經是相當多的評價了。

客戶評價有兩方面的意義。

首先， 對於新買家來說， 客戶評價讓你的產品看起來更有吸引力， 因為客戶更容易受到其他客戶看法而不是你的廣告或者市場行銷的影響。 其次， 當現有的客戶對你的產品給予公開評價的時候， 他們也更有可能完成下面三個步驟。

3．鼓勵你最好的客戶寫下他們的感言。

評論描述的是產品以及它是如何工作的。 感言則是關於這個產品如何在客戶或者客戶的企業中是如何“改變世界”的個人故事。 （想想“柯達一刻”）作為銷售工具來說， 感言比評價有用得多， 因為故事往往會留在人們的腦海裡。

Fuggetta舉了一家餐館的例子， 這家名為Rubio的餐館以

銷售大魚炸玉米餅聞名。 儘管Rubio在Yelp上有非常多的評價， 但是最讓人難忘的卻是一名女子的故事，

該名女子在這家餐館裡吃大魚玉米餅的時候開始分娩， 因此她將自己的女兒取名為Ruby。

當然， 當你得到了一個感言的時候， 你會把它放到你的網站上。 然而， 如果客戶把感言放在他們的Facebook主頁上的話， 特別是如果他們願意在其中添加通往你的網站的連結的時候， 它就會變成一個更強大的銷售工具。

4．邀請你最好的客戶回答目標客戶的問題。

目標客戶在採購之前通常都會問一些問題。 儘管你的銷售團隊能夠回答這些問題， 但是如果問題的答案是來自你現有的一位元客戶的話， 目標客戶會更認真對待它們。 下面是實現這一目標的兩種方法。

最便宜的方法是建立一個支持論壇， 在這個論壇裡客戶可以回答問題。

這裡的訣竅在於對於目標客戶來說， 這個論壇一定要很容易註冊， 也很容易提問。 而且， 你還必須留神論壇裡的內容， 提防心懷不滿的客戶在裡面說你的壞話。

更好的方法是在你的網站上放一個條幅廣告：“有問題？問問我們的客戶吧！”然後當目標客戶點擊這個條幅的時候， 你的網站會把請求發送給你的品牌擁護者網路（當然是那些已經同意你這樣做的客戶）， 這樣無論誰線上都可以回答這些問題了。

Fuggetta表示用這種方式， 利用現有客戶作為擁護者讓Zuberance公司的一個客戶獲得了驚人的銷售轉化率——25%。 換句話說， 平均每四位元向現有客戶提問的目標客戶中， 就會有一個人購買了他們的產品！

5．給你最好的客戶提供優惠資訊以便分享。

一旦你開發了你的客戶網路， 你就能夠讓他們把你的產品推薦給朋友和同事， 就好像他們在各種自己喜歡的社交網路平臺上分享可愛的貓咪的視頻和有趣的新聞一樣。

這些優惠可以包括特別折扣和優惠（適用於消費產品）， 也可以是白皮書和網路研討會的邀請（對於B2B的產品。 ）這裡的竅門是讓你的優惠便於分享， 並且有一種簡便的方法讓你的擁護者們瞭解到這個資訊的到來。

有趣的是， 如果客戶沒有因為分享這種機會得到任何補償的時候， 這種做法會更為有效。 事實證明為現有客戶提供特別禮物或者折扣會讓他們的推薦變得不是那麼有必要。