登門檻效應 改善你的投資行為

在小的要求後面， 遠遠的、姍姍而來的是你沒有預期的要求。 而我們對這個隨之而來的大要求， 常會失去了正常的判斷力和警惕性。

在Friday吃飯時， 正是去年年末。 一個精緻的記事本餐後送上， 還有一張面值500元的美容券。 一餐飯才300多， 附贈美容券居然500元。 雖然理智上不停地對自己說， 天下沒有“免費的午餐”， 可總還是覺得自己大大地賺了！

於是， 為了實現這次穩賺的“投資行為”， 就把這張美容券放到了錢包最顯眼的地方。 其實， 我在社區的美容店有年卡， 還沒有用完。 但是， 這個500元的“誘惑”一直讓我尋找機會去體驗。

一個多月後， 我尋到了那家高級美容店。 美容師耐心的服務和講解讓我覺得來這一趟很值得。 由於離家遠不方便， 我就打算一次把500元贈券花完。 臨走時， 小姐在徵求我對服務的意見並認真記錄後， 提醒我， 只要再交100元， 就可以再享受兩次高級護理， 或以7折的價格預定年卡。 我聲明不會在這裡辦年卡， 小姐就很友善地提醒我， 只交一點錢再做兩次高級護理還是很合算的......現在錢包裡還有那張補交了100元的卡， 但是， 一年過去了， 我沒有再去過那裡， 而且， 我很清楚， 我也不會再去那裡了。

但是， 我不清楚， 為什麼我明明沒打算再掏錢卻不僅花了錢還要再搭上來回的計程車費！翻翻錢包， 發現除了這張卡外， 還有一張只用過一次的乒乓球卡，

完全沒有用過的瑜伽卡， 從來沒有刷過一次但是已交過兩次年費的信用卡等十幾張卡。 為什麼我明明不需要卻無法拒絕他們？

冥思苦想， 我終於想起了“登門檻效應”， 這概念來自社會心理學的一個經典實驗。 美國兩位心理學家弗裡德曼和弗雷澤1966年主持了一個實驗， 他們讓大學生來執行， 訪問物件是郊區一些家庭主婦：第一位學生挨家挨戶登門， 請求主婦將一個關於“駕駛安全”的小標籤貼在窗戶上， 這是一個小小的要求。 兩周後， 第二位學生再次登門訪問， 要求家庭主婦將一個呼籲安全駕駛的大招牌豎立在自家院內， 這是一個大要求。