心理師為美國人理財把脈

理財究竟是純粹的經濟問題還是複雜的心理問題?這似乎很難一言以蔽之。 在傳統經濟學看來， 一切的投資行為都是建立在“理性人”的假設前提下， 但隨著行為經濟學的大行其道， 人們的心理因素對投資行為的影響更日益顯現， 這也使得心理服務走進了美國人的理財生活。
眼下， 美國越來越多的金融機構不僅為他們的貴賓客戶配備專門的理財顧問， 甚至聘用心理學家來為客戶服務。 他們不僅要提出理財的建議， 還要理順客戶的家庭糾紛， 引導客戶以良好的心態來實現理財目標。 所以， 這也使得理財越來越個性化。
類似心理治療
多年以來， 理財顧問在面對人們的求助時， 總是提出一些老生常談的財務解決方案。 但是， 純粹的財務方案似乎並不能夠解決人們的所有問題， 尤其是當經濟動盪的時候， 理財顧問們不僅沒有先知先覺地提醒人們改變投資策略， 甚至當客戶遭受重大損失時， 他們只是以傾聽的耳朵， 再投以同情的目光。 這顯然遠遠不夠， 甚至讓客戶反感。 在這樣的危機時刻， 理財顧問如何能撫平人們內心的憤怒之火和沮喪情緒?如果只按照理財規劃師的教條行事， 顯然無濟於事。
康涅狄格州的理財規劃師詹姆斯•威斯， 鼓勵客戶大膽說出他們的童年中有關金錢的記憶， 閉上眼睛仔細去想他們當前最需要考慮的事情， 哪怕不一定與金錢直接相關。 威斯說：“無論是羞恥、內疚還是尷尬， 這一切都擺在檯面上說最好。 金錢不是最重要的， 你想過怎樣的生活才是最需要考慮的重點。 ”
這聽上去有點像心理治療， 事實也確實如此。 那麼， 理財顧問們過多地關注客戶的情感經歷和生活狀態， 是否超越了職責範圍呢?這一點， 在美國的業界還存在著較大的爭議。 不過， 爭議歸爭議， 美林財富管理中心已經開始這樣做了。 他們訓練理財顧問參加一種名為“價值澄清”的練習。 理財顧問們和客戶在一起呆上一整天， 暢談他們的人生觀和價值理念， 而不是慣常的投資組合和買什麼股票基金。 富國銀行和其新近收購的瓦喬維亞部門也聘請心理學家和“家庭動態”輔導員， 為他們的高端客戶處理各種棘手的個人問題。 他們宣稱這樣做並不只是提供“精神食糧”， 而是可以説明他們更好地瞭解客戶， 從而制定更好的財務規劃。 “家庭動態”練習實踐的負責人凱斯•惠特克說， 目前瓦喬維亞的財務規劃實踐只針對特別富有的高端客戶， “甚至可以説明他們與處於叛逆期的孩子更好地交流。 ”
“移情作用”解開心結
雖然在與客戶的心理交流時， 一些不恰當的提問有可能造成尷尬情形， 但更重要的是， 通過分享一些生活細節能夠有效地解開客戶有關金錢方面問題的心結。 這也是為什麼越來越多的理財顧問開始喜歡這樣做的一個重要原因。 彼此親密的交流可以建立起充分的信任， 使客戶不太可能去改換門庭， 更願意忽視關於金錢的細枝末節。 (當然， 如果過於信任了， 或許就像那些完完全全相信了“世紀大騙子”麥道夫的投資者， 最後失去了他們的畢生積蓄。 )
那麼， 該如何解開客戶的各種心結?不久前， 超過12個理財規劃師和一些好奇的平民聚集在美國加州聖荷西市雙樹酒店。 經過一天半的時間， 他們在一起討論了與父母的感情背叛、職業帶來的焦慮和個人的優缺點等， 理財顧問讓客戶大膽說出自己的想法， 並進行專注的傾聽， 其間還進行了一個短暫的被稱作“活力舞蹈”的儀式。
理財顧問們表示， 他們想從與客戶的交談中知道他們沒有實現的願望， 最終鼓勵他們用金錢來滿足這些要求。 以往， 這類談話總是關於退休時間表， 多少錢才能退休， 以及如何儘快可以實現富足退休這類話題。 現在， 談話像是把握“生命規劃”的進程， 並引導它， 就像是家長在詢問任性的孩子：“你到底想過怎樣的生活?”
還有其他的方式進行得更為深入。 如美林的理財顧問安排一天的時間在辦公室以外會見客戶， 如公園或咖啡館， 進行長達6個小時的談話。 談話或許從有關金錢的話題開始， 然後很快就轉移到關於客戶在家庭中所扮演的角色的討論。 在西雅圖， 一個財商培訓計畫設計了一些問卷， 理財顧問要求他們的客戶對生活滿意度進行排名， 評價其生活平衡度， 重溫有關金錢的記憶。 不管用的什麼方法，目標都是讓客戶不要總是腦子中想著金錢，而是去談論他們自己的生活。
這在心理學上被稱作是“移情作用”。雖然，世界上所有的移情作用都不能直接地為客戶賺錢，但是，在客觀上卻能更加適應和滿足客戶的理財心理需求。畢竟，適合的才是最好的。
打破理財規劃的局限
心理學的介入，似乎打破了慣常的理財規劃的局限。比如，家庭收入和未來需求完全不相同的家庭，落到實際的操作上，往往都是擁有股票和共同基金，一直堅持擁有。而心理學的直觀觀察卻或許可以發現，這一對夫婦需要更多的短期資金用於應付緊急情況，或者那個家庭的退休夢想需要更多的人壽保險來支撐。當理財顧問瑪莎•諾思夫將她的心理技巧運用于實踐時，她發現自己與客戶之間的交談更加深入，更加個人化了。
在紐約，負責運營艾克曼家庭研究院的洛伊絲•佈雷弗曼說，儘管理財顧問們都接受過培訓，有資質有能力評估客戶的風險承受力以及進行相應的投資，但他們並沒有受過比如治療有關造成精神創傷的童年記憶或成人的焦慮這樣的訓練。事實上，在去年秋天的股市崩潰後，許多理財顧問發現自己並沒有能力來應對客戶的驚慌和恐懼。今年1月，有800多名理財顧問進行了一個關於“多變的時代，多變的客戶”為主題的網路研討會來尋求説明。這項活動由美國大學提議，他們訓練那些理財顧問，“移情作用”不但被反復強調，而且必須被放置在理財建議中的的重要位置。他們鼓勵理財顧問要主動地給客戶打電話，瞭解客戶的情感狀態，焦慮和恐懼。“是情感的共用，” 學院主席拉裡•巴頓說。心理學家們認為，所有的分享都能拉近距離，培養信任。當然，投資者也希望從他們的理財顧問那裡獲得信心。
多種手段加大“心理介入”
隨著客戶對未來的擔心，理財顧問們正在尋找新的辦法和他們交談。例如，富國銀行雇用兩名心理學家，對他們最富有的客戶提出建議以及理順他們的家庭糾紛。當然，他們只是提出建議，而不提供治療方案。被富國吸收合併的美聯銀行，它們也採用“家庭動態”的做法，配備了哲學家和心理學家為該銀行最富裕的客戶家庭服務。 與此同時，技術上的配套服務也在跟進。一些獨立的理財顧問正在試驗像“我的理財觀”這樣的新軟體，這是由密西根州一位社會工作者出身的銀行人員開發的。與以往關於純金錢的計算不同的是，在這套軟體中，使用者需要回答類似“你的價值觀是什麼?”這樣的問題。
而在針對理財顧問的培訓中，關於“傾聽技巧”和“解決問題能力和干預戰略”的內容成為培訓內容的一部分。此外，花旗集團還聘請了總部設在加州的一家研究機構的顧問，培訓那些理財顧問去幫助有錢人處理信託計畫。通過與客戶談論關於家庭關係和遺產繼承等問題，他們的信任度會提高，像“如果爸爸媽媽愛我，為什麼他們沒有把所有的錢都留給我?”這樣的問題。
不管用的什麼方法，目標都是讓客戶不要總是腦子中想著金錢，而是去談論他們自己的生活。
這在心理學上被稱作是“移情作用”。雖然，世界上所有的移情作用都不能直接地為客戶賺錢，但是，在客觀上卻能更加適應和滿足客戶的理財心理需求。畢竟，適合的才是最好的。
打破理財規劃的局限
心理學的介入，似乎打破了慣常的理財規劃的局限。比如，家庭收入和未來需求完全不相同的家庭，落到實際的操作上，往往都是擁有股票和共同基金，一直堅持擁有。而心理學的直觀觀察卻或許可以發現，這一對夫婦需要更多的短期資金用於應付緊急情況，或者那個家庭的退休夢想需要更多的人壽保險來支撐。當理財顧問瑪莎•諾思夫將她的心理技巧運用于實踐時，她發現自己與客戶之間的交談更加深入，更加個人化了。
在紐約，負責運營艾克曼家庭研究院的洛伊絲•佈雷弗曼說，儘管理財顧問們都接受過培訓，有資質有能力評估客戶的風險承受力以及進行相應的投資，但他們並沒有受過比如治療有關造成精神創傷的童年記憶或成人的焦慮這樣的訓練。事實上，在去年秋天的股市崩潰後，許多理財顧問發現自己並沒有能力來應對客戶的驚慌和恐懼。今年1月，有800多名理財顧問進行了一個關於“多變的時代，多變的客戶”為主題的網路研討會來尋求説明。這項活動由美國大學提議，他們訓練那些理財顧問，“移情作用”不但被反復強調，而且必須被放置在理財建議中的的重要位置。他們鼓勵理財顧問要主動地給客戶打電話，瞭解客戶的情感狀態，焦慮和恐懼。“是情感的共用，” 學院主席拉裡•巴頓說。心理學家們認為，所有的分享都能拉近距離，培養信任。當然，投資者也希望從他們的理財顧問那裡獲得信心。
多種手段加大“心理介入”
隨著客戶對未來的擔心，理財顧問們正在尋找新的辦法和他們交談。例如，富國銀行雇用兩名心理學家，對他們最富有的客戶提出建議以及理順他們的家庭糾紛。當然，他們只是提出建議，而不提供治療方案。被富國吸收合併的美聯銀行，它們也採用“家庭動態”的做法，配備了哲學家和心理學家為該銀行最富裕的客戶家庭服務。 與此同時，技術上的配套服務也在跟進。一些獨立的理財顧問正在試驗像“我的理財觀”這樣的新軟體，這是由密西根州一位社會工作者出身的銀行人員開發的。與以往關於純金錢的計算不同的是，在這套軟體中，使用者需要回答類似“你的價值觀是什麼?”這樣的問題。
而在針對理財顧問的培訓中，關於“傾聽技巧”和“解決問題能力和干預戰略”的內容成為培訓內容的一部分。此外，花旗集團還聘請了總部設在加州的一家研究機構的顧問，培訓那些理財顧問去幫助有錢人處理信託計畫。通過與客戶談論關於家庭關係和遺產繼承等問題，他們的信任度會提高，像“如果爸爸媽媽愛我，為什麼他們沒有把所有的錢都留給我?”這樣的問題。