優秀銷售員的兩大特質

銷售這條路， 並不是每個人都合適， 更多的人是在銷售這條路上實在混不下去了， 才會選擇轉行， 重新思考自己的生涯定位。 這其中的時間成本和機會成本損失到底有多少， 恐怕難以衡量。

有數字表明， 90%的銷售新手會在一年內被淘汰。 但問題來了：既然銷售有這麼高的淘汰率， 那麼究竟什麼樣的人才適合做銷售?會堅持的人?樂觀的人?擁有信仰的人?吃苦耐勞的人?會自省的人?……抱歉， 請不要拿成功學的這些套路來衡量銷售。 高級行銷調研主管大衛·邁耶和人力資源諮詢公司CEO赫伯特·格林於2007年5月在《哈佛商業評論》上發表了一篇名為《是什麼造就了優秀銷售員》的文章。

他們通過長達7年的實地研究， 最終發現， 頂尖銷售人員必須要具備兩個特質：同理心和自我驅動力。

■先說同理心。 這指的是“感同身受的能力”。 你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求， 並有針對性地調整溝通的策略。

比如有些客戶馬上就要去幼稚園接女兒放學， 而你卻還在不厭其煩地介紹產品特性;有些客戶根本不在乎錢， 更看重產品的品質， 而你卻說這款產品如何如何便宜。 這樣做的最終結果， 只會導致客戶離你而去。 我一天會接到好幾個推銷電話， 賣保險的、證券公司的、***的、會議行銷的……我曾經有意觀察過他們的銷售方式，

無一例外， 都是機械式的：他們在事前接受了嚴格的銷售培訓， 對客戶的所有反應做了預估， 在銷售的過程中， 一旦遇到客戶提出某類問題， 他們便會機械式地拋出既定的答案來應對， 並沒有洞察和理解客戶的真正需求， 並做出有針對性的反應。 關於這一點， 《是什麼造就了優秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員“會盡力瞄準目標， 然後沿著自己的銷售路線前進;但如果他瞄準的客戶沒有採取預期中行動， 銷售就會失敗。 ”相反， 同理心強的銷售員會“覺察到客戶的反應， 並能根據這些反應做出調整。 他不會受預定的銷售路線束縛， 而是根據自己與客戶之間的實際互動情況來進行銷售。 體會到了客戶的感受之後， 他就能夠改變銷售節奏， 做到進退自如， 並且做出具有創造性的調整， 從而鎖定目標並完成銷售。 ”

■再說自我驅動力。 銷售的性質決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作， 失敗的次數要遠遠大於成功的次數。 自動驅動力弱的人， 會在不斷的失敗和打擊之後徹底喪失再繼續幹下去的勇氣和決心。 相反， 自我驅動力強的人則會愈挫愈勇， 將失敗視為一種激勵因素， 加倍努力地去開發客戶。 同時， 自我驅動力強的人則將成交視為自己的價值使命， 他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感， 並通過成交來證明自己的價值。

對於優秀的銷售人員來說， 同理心和自我驅動力應該在一定程度上達到某種平衡。

同理心太強， 自我驅動力太弱， 則會使銷售人員的同情心氾濫成災， 並降低成交率。 我們上個月遇到一個客戶， 她是一個極富同理心的人， 在從事保險銷售的工作。 在職業規劃諮詢訪談的過程中， 她對自己的銷售行為這樣描述：“我在賣保險的過程中， 會儘量站在客戶角度考慮問題， 有時候我覺得這個客戶不需要這種保險， 我就不會推薦給他。 有一次我們要銷售一種理財型的保險， 我到了一對70多歲老人的家中， 我發現他們雖然有能力購買這種保險， 但這種保險類型對於他們來說並不是最合適的， 最終我放棄了這個客戶。 ”在不考慮道德因素的情況下， 這種類型的銷售員， 只能成為二流銷售員， 離一流還有很大的距離。 還有一個案例， 是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。 這個客戶是在酒店行業做銷售， 在同事之中的業績一直排在前3名。 但最近結婚生子， 而銷售的壓力太大， 讓她心裡產生了較大的倦怠感， 並最終下定決心轉行。 通過測評和訪談， 我們發現， 雖然她的同理心很強， 但自我驅動力太弱， 雖然業績不菲， 但並不適合在銷售這個崗位上長期發展。 相反， 同理心太弱， 而自我驅動力太強， 則會使銷售過程變得富有強制性， 從而失去很多潛在客戶。 當然， 同理心和自我驅動力都弱的人， 則就十分不適合做銷售了(事實上， 絕大多數銷售人員都是這種類型的人)。

■如何發現這兩項特質?對於那些已經走上銷售之路的人來說， 最直觀的方法，就是實踐檢驗，因為“實踐是檢驗真理的唯一標準。”如果你已經做銷售多年，且業績一直不錯，並且能夠從中獲得成就感，就說明你還是比較適合這份工作的;相反，若業績一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就應該重新審視銷售這條路是否真的適合自己了。

對於那些初涉銷售、或尚未進入銷售領域的人來說，可以通過兩項測評工具去發現自己是否具備成為優秀銷售的特質。首先是《DISC性格測評》。優秀的銷售人員，在與人交往方面必須擁有快速反應的能力，並且善於處理與他人之間的關係。這種能力，反應在性格上，就是I-社交型的特質非常突出。但單純的I型特質也會有不足，即在壓力環境下的自我驅動力較弱。而要想彌補這種不足，則必須具備另外一種性格特質：D-支配型。這會讓他在應對壓力的時候能夠遊刃有餘。其次是蓋洛普優勢測評。優秀的銷售人員，往往具備“取悅”(與陌生人打交道的優勢)、“體諒”(同理心，能夠站在對方角度考慮問題)、“積極”(自我驅動)、“競爭”(迫切希望通過銷售業績的多少來證明自己)這些主題。

再看看蓋洛普優勢測評的5大主題：積極、和諧、競爭、伯樂、取悅。

這裡有兩點需要提醒大家：1、同理心和自我驅動力是天生的、與生俱來的“天賦異秉”，不是一種“技能”，不可能通過培訓的方式去獲得;2、如果你不是幹銷售的料，再多的培訓也無法將你打磨成頂尖的銷售高手。

最直觀的方法，就是實踐檢驗，因為“實踐是檢驗真理的唯一標準。”如果你已經做銷售多年，且業績一直不錯，並且能夠從中獲得成就感，就說明你還是比較適合這份工作的;相反，若業績一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就應該重新審視銷售這條路是否真的適合自己了。

對於那些初涉銷售、或尚未進入銷售領域的人來說，可以通過兩項測評工具去發現自己是否具備成為優秀銷售的特質。首先是《DISC性格測評》。優秀的銷售人員，在與人交往方面必須擁有快速反應的能力，並且善於處理與他人之間的關係。這種能力，反應在性格上，就是I-社交型的特質非常突出。但單純的I型特質也會有不足，即在壓力環境下的自我驅動力較弱。而要想彌補這種不足，則必須具備另外一種性格特質：D-支配型。這會讓他在應對壓力的時候能夠遊刃有餘。其次是蓋洛普優勢測評。優秀的銷售人員，往往具備“取悅”(與陌生人打交道的優勢)、“體諒”(同理心，能夠站在對方角度考慮問題)、“積極”(自我驅動)、“競爭”(迫切希望通過銷售業績的多少來證明自己)這些主題。

再看看蓋洛普優勢測評的5大主題：積極、和諧、競爭、伯樂、取悅。

這裡有兩點需要提醒大家：1、同理心和自我驅動力是天生的、與生俱來的“天賦異秉”，不是一種“技能”，不可能通過培訓的方式去獲得;2、如果你不是幹銷售的料，再多的培訓也無法將你打磨成頂尖的銷售高手。