換一種方式，讓你說話更有分量

排了半天隊， 忽然有一個人插隊到了你前面， 你能答應嗎？

怎麼可能！我們要維護公共秩序， 大聲怒斥這個傢伙。 除非……除非他有什麼特殊原因。

你的確需要一個原因， 但並不太在乎原因的具體內容， 更需要的是一個形式。 哈佛大學心理系教授Langer和同事們在1978年就對圖書館排隊列印的學生們做了這麼一個實驗。 看一個學生要列印， 就跑去對人家說：“我要列印五頁檔， 可以用下印表機麼？”如果這麼沒有理由的說， 通常有五分之二的人都會拒絕這個要求。

但是， 如果改成說“我要列印五頁檔， 可以用下印表機麼？因為我趕時間。

”被拒絕的可能就一下子下降到了6%。

“趕時間”這個理由看上去挺充分， 但是真的是這個原因在起作用嗎？Langer安排了第三種情況。

“我要列印五頁檔， 可以用下印表機麼？因為我有點東西要列印。 ”對， “因為我有點東西要列印”。 說了跟沒說一樣？那是從信息量上看， 但是， 這效果可不一樣。 93%的人聽到這個偽原因後都同意了小請求。

這種無關緊要的小事上， 人們經常是不過腦子的， 大腦還要省出來幹些更加重要的工作， 所以不需要辦那麼多道手續， 只要簡單對一下暗號就可以直接批准。 五頁紙列印起來用不了多長時間， 所以沒關係， 如果換成二十頁紙的話， 人們似乎就不吃偽原因這一套了。

想讓我答應一件事， 你需要給我個原因，

哪怕是偽原因；想讓我相信你的觀點， 你就要讓我覺得咱們是同類人。 同樣的一段話， 有些人說出來你就更信服， 另一些人說出來卻會激發你的批判精神。 密西根州立大學心理學家就做過這樣一個實驗， 他準備了一段同樣的演講詞， 找來同樣一個演員， 錄製兩段不同的錄影。 一段配合更多手部動作和面部表情， 熱情洋溢。 另一段則表現得成熟穩重。 隨機分配給參與者一段錄影， 請他們評價是否支援錄影裡的內容。 他們發現在個性測試中， 保守派偏向于支援看起來沉穩的錄影， 而激進派支援看起來熱情洋溢的錄影， 儘管演講者說的內容是一字不差的。

有時候你會發現有些人跟你吵了半天其實你們說的根本就是兩回事，

或者其實觀點就是一樣的， 還吵了個面紅耳赤， 非常可笑。 看看那些論壇裡博客下的“腦殘”“傻×”評論吧， 是不是有這麼幾個特點：他們可能文章根本沒看完， 或者根本沒看。 有的可能沒有理解或者誤解了作者的意思。 還有的評論抨擊的是作者的態度而不是觀點。 他們學堂吉珂德打風車呢？我們姑且認為這些人是發自肺腑地不同意樓主， 而不是出於工作需要。 那麼他們為什麼會理解能力這麼“差”呢？

就是因為我們常常在看內容之前就已經事先有了一個心理設定， 劃分出了敵友。 Langer教授在黃頁上隨機挑選了一些位址， 寄去一份簡單的只有五道題的調查問卷。 問卷只是個幌子， 重點在問卷的導語，

分為兩種。 一種只要求填寫問卷， 並給了個寄回的地址， 而另一種則客客氣氣地說“您好……請……”。 這些禮貌用語看似假模假式， 但是， 問卷回收率的提高卻是實實在在看得見的。

大腦為了自己省事兒， 就想出了這麼一個以形式代替內容的偷懶的法子。 不知道的人還常常因為這個無關緊要的殼子引起矛盾。 瞭解的人卻懂得利用這一點， 為自己的內容掃清障礙。