內向的人做銷售不合適？大錯特錯！

最近， 美國一家大型電子產品零售商店在招聘兼職售貨員。 18歲的大一新生亞當前去應聘， 跟人事經理說自己對電子產品很感興趣， 說自己有兩台電腦， 一台PC， 一台蘋果， 對攝影和電子遊戲都很發燒……總的說來， 亞當對商店賣的大多數產品都瞭若指掌。 而且， 他也是一名學習優秀的學生， 除了很懂技術以外， 人際關係也處理得很好， 還有過其他兼職的工作經驗。

人事經理讓亞當回家做一份企業招聘的線上性格測試， 然後等通知。 亞當認真如實地回答了性格測試的每一道題目， 但提交以後， 好些日子都沒有收到通知面試的電話。

他忍不住去商店找人事經理， 卻被告知崗位已經招滿了。 亞當思前想後， 終於明白自己是在性格測試中“不及格”——他的性格偏內向， 而且比較害羞， 這與商店想招的售貨員特點並不符合。

外向性格受城市文化青睞

美國心理學家葛列格·馬克維博士認為， 人才招聘用到的“性格測試”很可能是用來挑選外向者， 淘汰內向者的。 這家公司希望招聘在回答上選擇“強烈同意”或“強烈反對”選項的人， 而選擇“有些同意”或“有些反對”的人被認為“性格軟弱”；公司還會傾向於答題時間很快的人， 認為這是“性格果斷”的表現。

這家公司不是特例， 當今的社會文化鼓勵外向， 而內向者即使學識豐富、能力過人也還是吃虧。

人類社會在城市化之後， 銷售成為經濟生活中的重要部分， 社會開始根據一個人表現出來的性格特點進行評價， 第一印象也日益重要。 吸引人、強勢、朋友多、有影響力的特點備受人們青睞。

上世紀四十年代末， 哈佛大學的教務長宣稱， 哈佛拒收那些敏感、神經質的怪才。 上世紀五十年代， 耶魯大學的校長稱， 理想的耶魯學生不是“皺著眉的聰明專才， 而是全面發展的人”。 該校一個學院的院長直接稱：“我們認為性格內向的天才沒有什麼用。 ”

哈佛商學院的一名學生回憶學習生活時說：“說話要堅決， 即使你對事情只相信55%， 你也要說你相信100%。 ”“如果你獨自學習上課的內容， 那麼你就是錯的。 哈佛商學院裡沒有什麼是獨自進行的。

”“不要老想著最佳答案， 最好站出來表達你從未說過的東西。 ”

馬克維稱， 這種外向的思維方式必然產生如下結果：對於不確定的事情， 你的武斷導致錯誤， 沒有想到你的意見不好的一面。 你的想法會隨大溜， 而研究發現隨大溜的想法很容易出現錯誤。 太快做出判斷， 沒有花時間去想有沒有更好的選擇。

外向的銷售人員不一定好

沒有聘用亞當， 這家公司會有何損失？亞當的性格害羞， 顯然偏內向， 但他是一個很好的傾聽者， 會十分有效地理解顧客的需要， 然後引導他們購買最符合其需要的產品。 例如， 他根據顧客的使用習慣建議是買PC電腦還是蘋果電腦， 是買尼康相機還是佳能相機， 而不是為了推銷而推銷。

這些建議會讓顧客購物後懷著滿意離開， 回去如果覺得亞當說得對， 日後還很可能回來找他導購。

事實上， 馬克維就到該商店買過幾次東西， 發現售貨員明顯對某個產品一無所知， 只是一個勁不停地勸他“你不能沒有這個”。

馬克維認為， 外向者與內向者在職場中各有千秋， 而歧視內向者的雇主損失的是有想法、理性的頭腦， 公司有可能蒙受損失。